来源|AI蓝媒汇

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ID：lanmeih001

作者|黑羊

编辑|魏晓

李斌再次被打脸。

今天上午，没有过于事先的张扬，只是在微博上，蔚来的车主群里悄然传播——蔚来今天上午10点会有大事发生。

10点，蔚来APP，降价官宣了。

简单说：购蔚来全系车优惠3万，而每月无限换电、4、6次免费换电老车主权益不变，该免费换继续免费，但权益可以在后续买新车时，作为3-5万的折现使用。

这篇1400字左右的降价条款下，李斌评论：这次的调整在内部讨论了很久，也听取了部分用户的意见与建议。要考虑的方方面面实在太多了，到今天凌晨三点还在反复推敲。现在是最合适的发布时机，肯定还有考虑不周的地方，没法做到让每个人都满意，还请大家理解和支持！我们继续加电，继续为大家做好服务！

但是今年4月的时候，李斌不降价的决心还是坚定的。

那时他说，蔚来的原则是不降价，降价是对老用户的情感伤害，要对已经选择蔚来的用户有感恩的心，要善待他们。

蔚来不容易，特别在这个节骨眼上。

几个星期前，李斌站在新款ES6的发布现场，卖力的讲解这辆有望成为蔚来历史上的下一个销冠产品，发布会后，他说：我们的主力区间就是30-60万。在这个区间，我们当然相信我们是最值得买的。

话音刚落，随后蔚来发布的2023年Q1财报，便给李斌打脸——蔚来今年Q1财报显示：营收同比增7.7%至106.76亿元，低于市场预期的117亿元；净亏损同比扩大66%至47.4亿元，上市以来已连续19个季度亏损；公司毛利率和汽车业务毛利率分别下降至1.5%和5.1%。

这个结果导致了其在今年第四季度实现盈亏平衡的目标也泡汤了。

财报发布后的电话会上，李斌说：“时间表肯定要往后推了，希望这个推后的时间能够控制在一年以内。”

一位接近蔚来的人士，对AI蓝媒汇分析：你看质保、换电、流量什么的都缩水了。这次降价，是降低了服务成本，从而降低的售价。

然而对于岌岌可危的蔚来，降价可不这么简单。

为何现在降价？

最先降价的是特斯拉。

今年3月初，Model 3、Model Y、Model S和Model X的售价分别下调了2万至4.8万元不等——降价引发了新能源汽车市场的震动，紧接着，问界和小鹏汽车也官宣降价。

问界将旗下所有车型价格下调1.5万元至2万元；小鹏汽车则将G3i、P7两款车型价格下调1.5万元至2.5万元，并推出了“买贵退差”等优惠新规。

当时，造车新势力三兄弟中，理想和蔚来都按兵不动，但财报一出，谁都看得出来，蔚来有点顶不住了。

2023年Q1财报显示：蔚来一季度汽车交付量3.1万辆，同比增长20.5%、但环比减少22.5%。在刚刚过去4月、5月，蔚来的单月交付量仅为6658辆、6155辆。蔚来预期，二季度汽车交付量约为2.3万至2.5万辆，同比下降约0.2%至8.2%。

尽管这组数字，被理想甩开好几条街。但李斌在6月9日晚上的财报说明会上，仍显得信心满满。

他说：下半年平均月销超过2万台是我们的目标，我们非常有信心完成。

李斌信心之一，就是降价。

蔚来的主力车型——轿车ET5、SUV新款ES6，前者对标奥迪A4，后者则对标特斯拉Model Y。一方面，李斌认为新款ES6市场热度非常高，锁单达到预期，试驾后的转化率达到公司历史最高，另一方面，作为轿车头牌的ET5，蔚来觉得被市场低估了，市场则觉得价格有点虚高。

而这次降价的热议点之一，就是将ET5的价格“打“到了30万以内。

图/蔚来ET5

而重中之重，则是蔚来完成了NT2.0的平台迭代布局——新款ES6推出后，蔚来基于NT2.0平台的车型数量达到了8款，而接下来的EC6、ET5旅行版等衍生版车型，均来自于NT2.0

因此，在第二代技术平台迭代完成之时，选择调整价格，蔚来应该是期望通过助推全系产品销量增长来提高新平台产品的市占率。

然而蔚来降价的商业逻辑不止于此。

怎么降能“摆平一切”

蔚来的降价说明显示：

全系车型起售价减3万元。新购车首任车主用车权益调整为整车6年或15万公里质保等免费换电补能不再作为标准用车权益，新用户可灵活选择在家充电或到充换电站付费补能，蔚来此后将推出灵活的充换电服务套餐。

已经提车的用户，包括终身免费换电在内的首任车主用车权益保持不变；在购买蔚来新车时，用户可选择将原车的用车权益转移到新车，或者选择放弃其用车权益从而抵扣3万元-5万元的购车款。

蔚来现有用户超33万，而其中的老用户占据三分之一。

仔细拆解这个降价条款，蔚来还是很走心的，至少新老用户的利益都照顾到了。

首先，对于蔚来新购车主，整车质保从10年不限里程变为6年15万公里，对于6年质保来说，大概率也够用了，毕竟智能汽车时代，作为“数码产品“的新能源车，更新速度要快得多。

而终身免费车联网变为6年，以目前的流量费用来看，这一价值几乎可以忽略不计。

重点还是被调整的换电权益——现在每月4次免费换电变为0次，而新车主是否需要选这个权益，取决于家中是否安装充电桩。如果放弃这一权益，完全可以变现抵扣，这等于让用户有了自己的选择权。

比如一位老款ES6车主要换ES8，家中又安装有充电桩，完全可以放弃免费换电权益抵扣3万优惠，当然，如果要开新能源车经常出远门，这项权益完全可以保留——事在人为。

一位蔚来的车主告诉AI蓝媒汇，“降价起码是目前的最优解，毕竟降价伤到的人不多，大部分老车主看到自己的权益可以抵钱还是开心的。”

实际上，降价的“课题”在蔚来这边，绝非让老用户“开心”这样简单——在早期为了抢占市场，作为第一代造车新势力，蔚来可以以各种免费权益为噱头，增加销售量，而当企业做大，竞争激烈后，之前的免费权益就成为一种反噬绑架了车企的利益。

而“凌晨三点还在反复推敲”的李斌，恐怕最知道拿出一份让车主不会太委屈、让车企利益最大化、又符合当下商业逻辑的降价合约，实在是难上加难。

毕竟蔚来也是着急的。

其2023年Q1财报显示：蔚来在手 147 亿元纯现金和价值 232 亿元的长、短期投资，总计 380 亿元。但同时，短期借款、一年内到期的长期借款、长期借款、应付账款、应计费用及其他流动负债、其他非流动负债合计556亿元。

两者相减，现金缺口 176 亿元，而2019 年底这个缺口是 157 亿元。

对于此种情况，上述接近蔚来的人士说得更加斩钉截铁：不降价扛不到明年了。

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